(1).jpg)
ธุรกิจที่น่ากังวลอาจไม่ใช่ธุรกิจที่กำลังขายไม่ได้ แต่อาจเป็นธุรกิจที่ยังขายได้ ยังมีลูกค้า ยังมีรายได้ เพียงแต่ต้องใช้เงิน ใช้เวลา และใช้แรงมากขึ้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม ยอดขายจึงอาจเป็นตัวเลขที่ทำให้เจ้าของธุรกิจสบายใจ ทั้งที่ข้างใต้กำลังเกิดอีกเรื่องหนึ่งขึ้นเงียบๆ กำไรบางลง เงินสดเหลือน้อยลง ต้องซื้อยอดแพงขึ้น เจ้าของเหนื่อยขึ้น และธุรกิจมีทางเลือกน้อยลง
นี่อาจเป็นภาวะ “ตกชั้น” โดยที่ยอดขายยังไม่ตกเลยก็ได้ ข้อมูลของ Krungthai COMPASS ที่ศึกษาธุรกิจ SMEs กว่า 160,000 รายใน 6 อุตสาหกรรมย้อนหลัง 15 ปี สะท้อนภาพที่น่าคิดว่า ความสามารถในการทำกำไรของ SMEs ไทยถดถอยลงในเกือบทุกกลุ่มธุรกิจ และบริษัทกว่าครึ่งมีสถานะทางธุรกิจแย่ลงจากเมื่อ 15 ปีก่อน คำถามสำหรับ SME วันนี้จึงอาจไม่ใช่เพียง “ขายได้เท่าไร” แต่ต้องถามต่อว่า “ยอดขายนั้นทำให้ธุรกิจแข็งแรงขึ้นจริงหรือไม่” ลองเช็กจาก 5 สัญญาณนี้
1. ยอดขายโต แต่พอคิด “ต้นทุนจริง” แล้ว กำไรแทบไม่โต
ยอดขาย 1 ล้านบาทไม่เท่ากันทุกธุรกิจ ถ้าต้องแลกมาด้วยส่วนลด ค่าโฆษณา ค่าขนส่ง ค่าแพลตฟอร์ม ค่าคอมมิชชั่น หรือโปรโมชั่นที่แรงขึ้นต่อเนื่อง รายได้ที่เพิ่มขึ้นอาจไม่ได้เหลือเป็นกำไรมากอย่างที่คิด ยังมีต้นทุนอีกอย่างที่มักลืมคิด คือ “ค่าตัวของเจ้าของ” คนที่เคยทำงานประจำมีเงินเดือน แต่เมื่อลาออกมาทำธุรกิจเอง กลับทำงานวันละ 10-12 ชั่วโมงโดยไม่นับแรงของตัวเองเป็นต้นทุน ตัวเลขกำไรทางบัญชีจึงอาจดูดี แต่หากคิดถึงรายได้ประจำที่หายไป เวลา และแรงที่ใส่ลงไป ธุรกิจอาจไม่ได้ให้ผลตอบแทนดีอย่างที่เข้าใจ คำถามคือ กำไรที่ได้ คุ้มกับทรัพยากรทั้งหมดที่ใส่ลงไปหรือยัง
2. ลูกค้ายังมา แต่เราเริ่มต้อง “ซื้อ” ลูกค้าแพงขึ้นเรื่อย ๆ
วันนี้ SME จำนวนมากโตมากับโซเชียล มีเดีย Marketplace และ LIVE Commerce ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง แต่ความเสี่ยงเกิดขึ้นเมื่อช่องทางใดช่องทางหนึ่งกลายเป็นธุรกิจแทบทั้งหมด เมื่ออัลกอริธึมเปลี่ยน การเข้าถึง ลดลง หรือการแข่งขันสูงขึ้น ร้านอาจต้องซื้อโฆษณามากขึ้น ไลฟ์ถี่ขึ้น ลดราคาแรงขึ้น หรือจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าจำนวนเท่าเดิม คำถามสำคัญคือ ถ้าพรุ่งนี้ platform เปลี่ยนกติกา เรายังเข้าถึงลูกค้าของเราได้หรือไม่ ธุรกิจที่แข็งแรงควรมีมากกว่าหนึ่งทางไปหาลูกค้า และควรค่อยๆ สร้างฐานลูกค้าที่รู้จักแบรนด์โดยตรง ไม่ฝากยอดขายทั้งหมดไว้กับอัลกอริธึมที่ตัวเองควบคุมไม่ได้
3. เงินเข้า แต่เงินสดไม่เคยเหลือ
ยอดขายกับสภาพคล่องเป็นคนละเรื่องกัน ธุรกิจอาจขายดี แต่เงินไปค้างอยู่ในสต็อก ลูกหนี้ ค่าโฆษณาที่จ่ายล่วงหน้า หรือสินค้าที่หมุนไม่ทัน ขณะที่ค่าเช่า เงินเดือน และเจ้าหนี้ต้องจ่ายตามกำหนด บางธุรกิจจึงมีรายได้เพิ่มขึ้น แต่ต้องหาเงินใหม่เข้ามาหมุนอยู่ตลอด สิ่งที่ควรดูจึงไม่ใช่แค่ยอดขายปลายเดือนเท่านั้น แต่รวมถึงว่า ขายแล้วได้เงินเมื่อไร เงินก้อนนั้นอยู่กับธุรกิจนานแค่ไหน และหลังหักภาระทั้งหมดแล้วมีเงินสดเหลือพอสำหรับรอบต่อไปหรือไม่
4. เจ้าของและทีมเหนื่อยขึ้น แต่ธุรกิจไม่ได้ไปไกลขึ้น
มี SME จำนวนไม่น้อยที่ยอดขายเติบโตตามจำนวนชั่วโมงทำงานของเจ้าของ ถ้าเจ้าของหยุด ยอดก็หยุด ถ้าไม่ไลฟ์ ไม่มีออร์เดอร์ ถ้าไม่ตอบแชตเอง ลูกค้าก็หาย ถ้าอยากขายเพิ่ม ต้องเพิ่มคน เพิ่มเวลา และเพิ่มแรงในสัดส่วนใกล้เคียงกัน นั่นอาจไม่ใช่ growth แต่เป็นการขยาย workload ธุรกิจที่แข็งแรงควรค่อยๆ ทำให้คนหนึ่งคนสร้างผลลัพธ์ได้มากขึ้น ผ่านระบบ เทคโนโลยี ข้อมูล หรือวิธีทำงานที่ดีขึ้น ไม่ใช่สร้างยอดเพิ่มด้วยการให้ทุกคนวิ่งเร็วขึ้นอย่างเดียว
5. เงินและเวลาอยู่กับ “วันนี้” หมดจนไม่มีอะไรเหลือให้ “วันพรุ่งนี้”
อีกสัญญาณที่มองเห็นยากคือ ธุรกิจยังเดินอยู่ แต่ไม่มีทรัพยากรเหลือสำหรับการทดลองอะไรใหม่ ไม่มีงบพัฒนาสินค้า ไม่มีเวลาเรียนรู้ลูกค้า ไม่มีเงินทดลองตลาดใหม่ ไม่มีช่องทางขายใหม่และไม่มีแรงแม้แต่จะหยุดมองว่าคู่แข่งกำลังไปทางไหน ธุรกิจอาจไม่ได้แย่ลงทันที แต่หากตลาดยังเดิน ขณะที่เราใช้ทุกอย่างที่มีเพื่อรักษาวันนี้ไว้ ความสามารถในการแข่งขันก็จะค่อยเลือนหายไป จุดอ่อนอาจจะไม่ใช่ “ขายไม่ได้” แต่คือมีทางเลือกน้อยเกินไป
6. ทางเลือกเพิ่มขึ้น ทางรอดก็เพิ่มขึ้นตาม
ตัวอย่างผู้ประกอบการ แพ 500 ไร่ โฟลตติ้ง รีสอร์ต จังหวัดสุราษฎร์ธานี หนึ่งคือผู้ประกอบการที่พักที่เป็นเอกลักษณ์ กลางทะเลสาบเชี่ยวหลาน ที่ต้องการเพิ่มยอดจองตรงจากลูกค้าต่างชาติ การเปิดรับจองโดยไม่มีเงินมัดจำอาจทำให้ธุรกิจต้องแบกรับความเสี่ยงจากการยกเลิกหรือไม่เข้าพัก ขณะที่การให้ลูกค้าโอนเงินข้ามประเทศก็มีทั้งขั้นตอน ค่าธรรมเนียม และความไม่สะดวกที่อาจกลายเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจจอง การมีทางเลือกในการรับชำระเงินที่เหมาะกับการขายทางไกลจึงช่วยลดข้อจำกัดเหล่านี้ได้ เช่น การใช้ KTC Link Pay หรือ QR Pay ที่ช่วยให้ผู้ประกอบการรับชำระจากลูกค้าได้สะดวกขึ้น ลดขั้นตอนที่ซับซ้อน และช่วยลดความเสี่ยงจากการจองโดยไม่มีการชำระเงินล่วงหน้า ขณะเดียวกันการขายตรงยังเปิดโอกาสให้ลูกค้ามีทางเลือกในการชำระเงินมากขึ้น และช่วยให้ธุรกิจลดการพึ่งพาช่องทางขายใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป
(2).jpg)
Krungthai COMPASS ชี้ว่าธุรกิจที่ต้องการพลิกฟื้นมักมีโจทย์ร่วมกัน ทั้งหนี้สูง สภาพคล่องต่ำ และมาร์จินต่ำ และแม้การลดต้นทุนหรือปรับโครงสร้างหนี้จะช่วยให้ธุรกิจมีพื้นที่หายใจ แต่ไม่เพียงพอสำหรับการแข่งขันระยะยาวโจทย์ที่ใหญ่กว่าจึงคือ ทำอย่างไรให้ SME มีทางเลือกมากขึ้น
1. มีมากกว่าหนึ่งช่องทางขาย
2. มีมากกว่าหนึ่งวิธีรับชำระเงิน
3. รู้จักลูกค้ามากกว่าการดูยอดไลก์ วิว หรือแชร์
4. บริหารเงินสดได้ดีขึ้น
5. มีพันธมิตรที่ช่วยเปิดตลาด แทนที่จะต้องสร้างทุกอย่างขึ้นเองตั้งแต่ศูนย์
ในมุมของ เคทีซีการทำงานกับ SME จึงไม่ควรจบอยู่ที่เครื่องรับบัตรหรือการรับชำระเงินเท่านั้น KTC MERCHANT สามารถช่วยให้ร้านค้ารองรับการชำระเงินได้หลากหลายขึ้น ทั้งหน้าร้านและออนไลน์ ขณะที่ช่องทางอย่าง KTC U SHOP ช่วยเพิ่มอีกหนึ่งทางในการนำสินค้าไปพบกับฐานสมาชิก โดยมีทั้งช่องทางสื่อสาร แคมเปญ และการสนับสนุนด้านการขายและการตลาด เมื่อเชื่อมกับฐานสมาชิก ช่องทางการตลาด การสื่อสาร และเครือข่ายพันธมิตรของเคทีซี บทบาทที่เป็นไปได้จึงกว้างกว่าการเป็นผู้ให้บริการรับชำระเงิน (Payment provider) แต่คือการช่วยให้ SME มีทางเลือกมากขึ้น ทั้งทางเลือกในการขาย การรับเงิน การเข้าถึงลูกค้า และการสร้างโอกาสใหม่ให้ธุรกิจ ไม่ใช่เพื่อให้ SME เปลี่ยนจากการพึ่งแพลตฟอร์มหนึ่ง มาพึ่งเคทีซีแทน แต่เพื่อไม่ต้องฝากอนาคตไว้กับช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป
เพราะสุดท้าย ยอดขายเป็นเพียงสิ่งที่เราเห็นหน้าร้าน ความแข็งแรงของธุรกิจอยู่ลึกกว่านั้น กำไรจริงเหลือเท่าไร เงินสดหมุนได้ไหม ลูกค้าเป็นของใคร เจ้าของต้องออกแรงมากขึ้นแค่ไหน และธุรกิจยังมีทางเลือกสำหรับวันพรุ่งนี้หรือไม่ ธุรกิจจึงไม่ต้องรอให้ขาดทุนถึงจะ “ตกชั้น” และยอดขายที่ยังดี ก็ไม่ใช่ใบรับรองว่าธุรกิจยังแข็งแรงเสมอไป
(1).jpg)
.jpg)
ข่าวเด่น